Todo mundo sabe que a primeira regra em vendas é de que "não existe ponto final". Porém, e se eu lhe dissesse que se você gastasse menos tempo tentando fechar uma venda se tornaria capaz de investir mais em ajudar pessoas a resolverem seus problemas e, assim, a aproveitar oportunidades? E se o fato de você atentar para a nova regra de ouro do setor, "sempre seja útil", resultasse em mais negócios? Se você já vende, mas tem por objetivo vender mais e melhor, precisa conhecer o "dilema do foraste iro". Um estranho não tem a seu favor a capacidade de gerar credibilidade de maneira instantânea. Não surpreende, portanto, que uma grande variedade de táticas, técnicas e ferramentas de vendas tenham sido adotadas como substitutas para promover o fa tor "confiança". O propósito desses mecanismos é obter um compromisso de compra por parte do cliente, mesmo que isso não seja do melhor interesse dele. A abordagem defendida em Venda Mais, Melhor e Sempre foi projetada para superar esse "dilema do f orasteiro", todavia, a partir de uma ótica diferenciada. Este livro não é apenas um catálogo de técnicas de vendas para ajudá-lo a arrancar dinheiro dos clientes. Trata-se de uma ampla estratégia que começa com um bom trabalho de pesquisa que visa id entificar e solucionar problemas. Nele são apresentadas maneiras de avaliar sua criatividade e, desse modo, estabelecer e manter um relacionamento que, ao longo do tempo, se revele verdadeiramente útil tanto para você quanto para seus clientes. Em um sentido bastante realista, este livro mostrará a você como deixar de ser visto como um estranho. Ao oferecer uma estrutura simples e replicável para obter o máximo de novas oportunidades, o livro Venda Mais, Melhor e Sempre se aprofunda nos princíp ios defendidos por Tim Hurson em sua obra anterior, Think Better (Pense melhor). Do momento em que você coloca o pé no território do cliente até aquele em que realiza a oferta perfeita e, posteriormente, avalia o processo depois do encontro, Hurson e Dunne apresentam um plano completo e abrangente que irá ajudá-lo a aprimorar seus resultados na área de vendas. Isso inclui: Oito passos para a credibilidade - métodos comprovados que estabelecem sua autoridade para fazer perguntas que revelem o s problemas, desafios e objetivos do cliente. Q-Notes - uma poderosa estratégia para tornar suas anotações duas vezes mais úteis, tanto no sentido de registrar informações como de nortear sua reunião de vendas. Estrutura em três atos - uma mane