O actual contexto económico criou um forte incentivo para baixar custos. Os clientes estão cada vez mais hábeis a gerir o processo de compra em mercados B2B: pressionam as equipas de vendas e no momento seguinte exigem um desconto. Os vendedores que respondem com discursos vazios não conseguem lutar contra a inevitabilidade de vender o mesmo a um preço mais baixo. Os fornecedores que angariam dados tangíveis do valor económico que entregam aos seus clientes conseguem escapar da armadilha que imp lica discutir preço em ambientes fortemente competitivos.
Neste livro vamos aprender a fugir das armadilhas associadas à discussão do preço e iremos trabalhar para implementar uma nova filosofia de Marketing B2B que permite documentar e demonstrar o benefício entregue aos clientes. Esta abordagem permite dotar as empresas com uma vantagem competitiva efectiva e sustentável, que aumenta receitas e garante margem. Este processo de mudança procura, assim, assegurar a conversão de empresas que tran saccionam bens indiferenciados em fornecedores de valor económico para os seus clientes.
A venda com base em valor económico tem sido adoptada com sucesso por muitas empresas de referência. Os resultados obtidos sugerem um conjunto de boas práticas que podem ser implementadas com sucesso em empresas que procuram activamente incrementar receitas provenientes dos seus clientes.